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医院营销

医院营销之故事赢销

来源:医院营销 | 浏览量:1399 | 发布时间:2015-03-27 11:34:37

  我们每个人都只了解自己当前正在做的工作,而对别人领域一无所知,就象以前医生开出的药方,谁也不知道那些象蝌蚪一样的阿拉伯文究竟是什么意思…


  为什么我一直在倡导医院营销用讲故事的方式进行沟通,除了故事本身所拥有的一些独特魅力之外,更重要的是有些情况下,用讲故事的方法进行沟通比直接说出你的想法更加容易让人接受。



  下面9个小故事通常更加适合我们讲故事:


  1、从一维到多维


  在给员工培训的时候,我邀请了一些人进行自我介绍,结果有趣的事情发生了,很多人都只能讲到一到两分钟的时间,而她们的介绍内容出奇地相似:姓名、来自哪里,那里有什么特产,最后欢迎大家来做客。我给她们的表现给出了一个中肯的评价,就是每个人只给出了一个名字,或者叫做符号,没人会记住张三或者李四有什么不同。这就是我们通常跟别人做自己介绍时的一维表现,对方看到的是一个没有表情、没有故事的平面的人。


  改变开始了。当我说,请你尝试着用“2015年最糟糕的一件事情”来介绍你自己,并且把你想告诉大家的内容表现出来的时候,很多人开始用自己的故事来证明着自己的坚强、善良、勤奋和单纯。每个人都听懂了,并且开始回忆起去年自己的一些类似经历,这时候讲故事的人变成了有声音、有情感、有思考的多维立体的人,更多的人突然对她的故事充满了兴趣。


  2、设有圈套的问题


  如果一个长相很一般的女孩问你,“我漂亮吗?”此时,你怎么回答呢?说谎话当然不是你的强项,但是说真话无疑会伤害到她,难道我们这个时候需要讨论另一个话题,告诉她“你很可爱”。如果她的智商没有问题的话,我想她能听出你这句话的弦外之音。


  讲一个设有圈套的故事吧,告诉他硬币永远有两个面,哪一面更棒取决于不同的情形,打赌谁赢永远取决于事先的约定,所以漂亮女孩不一定总是能够赢得竞争的优势。


  3、狭隘的眼光


  如果你想让某个人看到其当前现实能力之外的事实,那么你就要利用故事,使他在广阔的世界里遨游,并使他长期保持着足够的兴趣,以至于觉得故事是真实的。


  我们每个人都只了解自己当前正在做的工作,而对别人领域一无所知,就象以前医生开出的药方,谁也不知道那些象蝌蚪一样的阿拉伯文究竟是什么意思。所以医生在向我们解释病情的时候会用打比方的方式来让我们清楚他在讲什么。我比较喜欢德鲁克和汉迪的书,原因就是这些大师总是能够从生活琐事中体会到管理的真谛,正是这些故事让我从一个销售爱好者开始对管理产生了浓厚的兴趣。


  4、一切尽在不言中


  生活总是能够制造出很多的麻烦,让我们无法对问题给出一个黑白分明的答案。医生不会直接告诉病人已经到了生命晚期,他们总是很无奈地说,好好地享受一下现在的生活,有什么愿望没有了结的就赶快了结吧。


  面对公司过于严格的费用报销制度,此时你无法跟公司说不,聪明的销售经理讲了一个竞争对手的故事,为什么对手的销售人员总是能够比我们更快地拿到销售订单,因为他们的很多生意是在酒桌上谈成的。


  作为一名建材产品的导购员,你不能要求顾客尽快作出购买决定,此时一个“由于顾客犹豫不决,没有当即购买最终产品卖断货”的故事更有说服力。讲完这些故事,你只要保持沉默就可以了。


  关于犹豫不决的故事是一个真实的故事。我在选瓷砖的时候,本来看上了一款就做流沙的客厅砖,结果因为犹豫和比较占去了2-3天的时候,等我再去买的时候,导购员告诉我这款产品已经出清,而且公司再也订不到货了。你知道我们当时心理的遗憾该有多大吗?我对导购员简直有了一种憎恨的感觉,为什么当初不催促我下定单呢?


  5、不要再问我了


  如果你是一名领导,总是会碰到下属提出的各种问题,怎么办?如果直接给他答案,他的问题可能会越来越多,就象很多人说的“把球踢给领导,领导成了守门员。” 可你也不能不负责任地双手一摊“别来问我”,如果这样的话,下属对你除了失望以外,更有可能因此而迷失了工作的方向。


  讲一个故事告诉他,有些事情需要自己解决。就象小马过河一样,松鼠说“河水很深,已经没到脖子了”,而大象说“水很浅,才刚刚没脚面”,而老马鼓励小马自己下水了才知道水的深浅。领导就是那匹领路的老马,让小马放手去干,去实践。


  如果只是简单地给出一个答案,那么你给别人的只是一条鱼;如果你给他讲一个故事,那么你给别人的就是钓鱼的方法。


  6、做出演示


  如果你是卖豆浆机的导购员,你当然知道怎样才能把产品卖得更多,在卖场直接进行产品演示。但是我们是卖地板或者瓷砖的,怎么办?一片、两片的产品当然无法看出整体效果,那么我们就应该把已经装修好的顾客家里的图片放在展厅,然后为顾客讲述一个温馨的居家故事。


  产品对比是一个非常有效的销售办法,我们现在看到的很多减肥产品广告都在使用这个技巧。通过使用某种减肥产品,一个身材臃肿的女人转瞬间变成了细腰高挑的美女,关于减肥的故事,每个人都有了自己的想法,甚至开始猜测这个美女现在身在何方,情况如何?


  7、告诉你的上司他错了


  跟领导的沟通永远需要技巧,即使你和领导有很深的感情,但是在很多场合他仍然需要你的尊重,所以直来直去不是最好的选择。


  作为助理,该怎样提醒他发言时一定要注意时间,时间拖得越久越让人厌烦,就象懒婆娘的裹脚布一样——又臭又长呢。方便的时候,给他讲讲你11岁的儿子参加演讲比赛的过程中,他花了一个月的时间进行了精心准备,可是到了比赛的那天,主办方突然说把时间由原来的15分钟压缩到5分钟,你那出色的儿子可没想过要埋没自己的才华,他还是讲完了15分钟,即使评委只给了B。你的儿子事后很懊恼,如果知道当初评委给的是B,他宁可只讲3分钟。事实上,好的演讲只要3 分钟时间。


  8、不要告诉我做什么


  直接给出指示可能会导致恶意的服从——表面上无条件的顺从,事实却很难认同你的决定。作为销售经理,你会告诉下属“服务精神”比“销售技巧”要重要的多,但是对于那些刚出校门热爱销售事业的人来说,才不会认同你的观点,他们认为销售就是要讲究策略、讲究方法与人沟通的一门学问。


  别着急,这个时候,跟他讲一个故事吧,就是“我们是怎样冒着大雨在晚上七、八点钟的时候把货送到客户门店,最终赢得了客户信任”。


  9、“说明理由”的故事


  已经有一批心理学家做个一个实验,就是当你想告诉人们应该做一件事情或者不要做某件事情的时候,给出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火车站买票,如果你想加塞的话,你就应该告诉排在前面的人,“我家中有事,能否让我先买张票”,这样得到允许的可能性要提高很多。


  “因为”不是最好的答案,特别是告诉对方不要做某件事情的时候,此时需要的是故事。


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